Иллюзия прибыли: как продавец кроссовок переплатил за незнание цифр
В бизнесе правда не всегда очевидна. Особенно если она спрятана в таблицах, процентах и логистике. А ещё чаще — в заблуждениях собственника. Этот кейс — не о бухгалтерии. Он о реальности, которая разительно отличается от ожиданий. И о том, как одно управленческое решение может изменить всё.
Исходные данные: бизнес на маркетплейсах
Наш клиент — продавец кроссовок, один из успешных игроков на маркетплейсах. Обороты внушительные. По его ощущениям, прибыль — 30 миллионов рублей в месяц. Бизнес рос, шли инвестиции в новые партии, расширялся ассортимент. Всё — как по учебнику.
Но было одно «но». За ощущениями не стояли данные. Не было чёткого управленческого учёта. А значит — и настоящего понимания, что действительно происходит в компании.
И вот ключевой момент: когда мы начали разбираться, оказалось, реальная прибыль составляет всего 15 миллионов. Ровно вдвое меньше. В бизнесе, где маржа и логистика — тонкая грань, это катастрофическое расхождение.
Диагностика: от иллюзии к точке опоры
Мы начали с базового: проверили аудит текущей отчетности и внесли корректировки. Это заняло 1,5 месяца. Не для галочки, не для отчёта — а чтобы собственник наконец увидел, сколько он реально зарабатывает на каждом товаре. Сколько обходится логистика. Где товар оборачивается за 12 дней, а где зависает на складах по 3 месяца.
Результат: чёткая финансовая картина. Без эмоций. Только факты.
Что вскрыли цифры?
В ассортименте были позиции, работающие в минус. Их никто не трогал — они «просто были».
Некоторые популярные модели приносили максимум оборота, но минимум прибыли. Или вовсе — убыток после учёта всех расходов.
Продуктовая матрица не имела стратегии. Она росла стихийно. Под эмоции. Под «мне кажется, это зайдёт».
Звучит знакомо? Потому что так работает большинство бизнесов на маркетплейсах. Пока не появляются цифры.
Решение: стратегия вместо интуиции
Следующий шаг — анализ ассортимента. Мы провели ABC/XYZ-анализ, построили тепловые карты прибыльности, оценили оборачиваемость. Это не про Excel. Это про мышление.
Убрали убыточные и низкомаржинальные позиции.
Сделали ставку на маржинальные товары с прогнозируемым спросом.
Оптимизировали склад и поставки, чтобы не тратить деньги на «мертвые» остатки.
Результат: +30% прибыли каждый месяц
После оптимизации ассортиментной стратегии прибыль начала расти на 30% ежемесячно. Без увеличения оборота. Без масштабирования. Просто потому, что теперь каждая продажа действительно приносит деньги, а не просто создаёт видимость успеха.
А ведь ещё вчера бизнес «приносил» 30 миллионов — в Excel'е. А в реальности — 15.
“
Главный инсайт: бизнес без управленческого учёта — это казино
Можно выигрывать. Но чаще — терять. Особенно если не знаешь, где именно. Управленческий учёт — это не про цифры. Это про контроль, точность и свободу выбора. Это когда ты не «надеешься», что товар зайдёт, а знаешь, какие позиции приносят деньги, какие — сжирают прибыль, а какие просто заполняют карточки.
Как говорил Джек Траут, стратегия — это не про то, что вы делаете. Это про то, от чего вы отказываетесь. Именно это и стало поворотным моментом в этом кейсе.
Вывод: не проверяй цифры — и переплачивай миллионы
Если вы не знаете свою прибыль с точностью до товара, значит, вы не знаете, сколько вы зарабатываете на самом деле. Вы можете масштабировать убытки, инвестировать в убыточные SKU, тратить деньги на рекламу того, что не приносит прибыли.
У «Бережных финансов» есть опыт менять это. Время — 1,5 месяца. Выгода — десятки миллионов.