Маркетплейсы
Иллюзия прибыли: как продавец кроссовок переплатил за незнание цифр
В бизнесе правда не всегда очевидна. Особенно если она спрятана в таблицах, процентах и логистике. А ещё чаще — в заблуждениях собственника. Этот кейс — не о бухгалтерии. Он о реальности, которая разительно отличается от ожиданий. И о том, как одно управленческое решение может изменить всё.
Исходные данные: бизнес на маркетплейсах
Наш клиент — продавец кроссовок, один из успешных игроков на маркетплейсах. Обороты внушительные. По его ощущениям, прибыль — 30 миллионов рублей в месяц. Бизнес рос, шли инвестиции в новые партии, расширялся ассортимент. Всё — как по учебнику.
Но было одно «но». За ощущениями не стояли данные. Не было чёткого управленческого учёта. А значит — и настоящего понимания, что действительно происходит в компании.
И вот ключевой момент: когда мы начали разбираться, оказалось, реальная прибыль составляет всего 15 миллионов. Ровно вдвое меньше. В бизнесе, где маржа и логистика — тонкая грань, это катастрофическое расхождение.
Но было одно «но». За ощущениями не стояли данные. Не было чёткого управленческого учёта. А значит — и настоящего понимания, что действительно происходит в компании.
И вот ключевой момент: когда мы начали разбираться, оказалось, реальная прибыль составляет всего 15 миллионов. Ровно вдвое меньше. В бизнесе, где маржа и логистика — тонкая грань, это катастрофическое расхождение.
Диагностика: от иллюзии к точке опоры
Мы начали с базового: проверили аудит текущей отчетности и внесли корректировки. Это заняло 1,5 месяца. Не для галочки, не для отчёта — а чтобы собственник наконец увидел, сколько он реально зарабатывает на каждом товаре. Сколько обходится логистика. Где товар оборачивается за 12 дней, а где зависает на складах по 3 месяца.
Результат: чёткая финансовая картина. Без эмоций. Только факты.
Результат: чёткая финансовая картина. Без эмоций. Только факты.
Что вскрыли цифры?
- В ассортименте были позиции, работающие в минус. Их никто не трогал — они «просто были».
- Некоторые популярные модели приносили максимум оборота, но минимум прибыли. Или вовсе — убыток после учёта всех расходов.
- Продуктовая матрица не имела стратегии. Она росла стихийно. Под эмоции. Под «мне кажется, это зайдёт».
Звучит знакомо? Потому что так работает большинство бизнесов на маркетплейсах. Пока не появляются цифры.
Решение: стратегия вместо интуиции
Следующий шаг — анализ ассортимента. Мы провели ABC/XYZ-анализ, построили тепловые карты прибыльности, оценили оборачиваемость. Это не про Excel. Это про мышление.
-
Убрали убыточные и низкомаржинальные позиции. -
Сделали ставку на маржинальные товары с прогнозируемым спросом. -
Оптимизировали склад и поставки, чтобы не тратить деньги на «мертвые» остатки.
Результат: +30% прибыли каждый месяц
После оптимизации ассортиментной стратегии прибыль начала расти на 30% ежемесячно. Без увеличения оборота. Без масштабирования. Просто потому, что теперь каждая продажа действительно приносит деньги, а не просто создаёт видимость успеха.
А ведь ещё вчера бизнес «приносил» 30 миллионов — в Excel'е. А в реальности — 15.
А ведь ещё вчера бизнес «приносил» 30 миллионов — в Excel'е. А в реальности — 15.
“
Главный инсайт: бизнес без управленческого учёта — это казино
Можно выигрывать. Но чаще — терять. Особенно если не знаешь, где именно. Управленческий учёт — это не про цифры. Это про контроль, точность и свободу выбора. Это когда ты не «надеешься», что товар зайдёт, а знаешь, какие позиции приносят деньги, какие — сжирают прибыль, а какие просто заполняют карточки.
Как говорил Джек Траут, стратегия — это не про то, что вы делаете. Это про то, от чего вы отказываетесь. Именно это и стало поворотным моментом в этом кейсе.
Можно выигрывать. Но чаще — терять. Особенно если не знаешь, где именно. Управленческий учёт — это не про цифры. Это про контроль, точность и свободу выбора. Это когда ты не «надеешься», что товар зайдёт, а знаешь, какие позиции приносят деньги, какие — сжирают прибыль, а какие просто заполняют карточки.
Как говорил Джек Траут, стратегия — это не про то, что вы делаете. Это про то, от чего вы отказываетесь. Именно это и стало поворотным моментом в этом кейсе.
Вывод: не проверяй цифры — и переплачивай миллионы
Если вы не знаете свою прибыль с точностью до товара, значит, вы не знаете, сколько вы зарабатываете на самом деле. Вы можете масштабировать убытки, инвестировать в убыточные SKU, тратить деньги на рекламу того, что не приносит прибыли.
У «Бережных финансов» есть опыт менять это. Время — 1,5 месяца. Выгода — десятки миллионов.
У «Бережных финансов» есть опыт менять это. Время — 1,5 месяца. Выгода — десятки миллионов.
Хотите знать, сколько зарабатываете вы?
Пора узнать. Иначе — платите за иллюзии.
